在鋼管市場(chǎng)上采用“調貨”方式銷(xiāo)售鋼管不僅是鋼管經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)手段之一，而且是多數規模較小的鋼管經(jīng)營(yíng)企業(yè)的主要營(yíng)銷(xiāo)手段?！罢{貨”銷(xiāo)售鋼管是指經(jīng)銷(xiāo)商在
無(wú)縫管市場(chǎng)上購進(jìn)鋼管后再加價(jià)銷(xiāo)售出去。這種鋼管營(yíng)銷(xiāo)方式的特點(diǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)鋼管庫存資源，只有在用戶(hù)來(lái)購買(mǎi)鋼管的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商才從其它經(jīng)銷(xiāo)商處購進(jìn)鋼管，而且經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)須將鋼管倒庫或挪位。如何采用“調貨”方式銷(xiāo)售鋼管呢？筆者認為以下幾點(diǎn)可供參考：
一、根據自己經(jīng)營(yíng)的鋼管品種在鋼管市場(chǎng)上選擇幾家相應規模較大的鋼管經(jīng)銷(xiāo)商做為自己的鋼管資源供應基地，并爭取將市場(chǎng)上的鋼管變?yōu)樽约旱膸齑驿摴苜Y源。在選擇鋼管資源供應基地時(shí)，既要有大中型鋼廠(chǎng)的鋼管，也要有中小型鋼廠(chǎng)的
無(wú)縫管。同時(shí)與大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商在鋼管的供應量、價(jià)格以及付款方式等方面進(jìn)行約定，將自己做為大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的鋼管經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)，與其建立長(cháng)期的密切關(guān)系。在與大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商合作的過(guò)程中須注意兩方面：一是盡可能地增加銷(xiāo)售鋼管的數量，以利于與大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商談判鋼管供應價(jià)格；二是把好進(jìn)貨關(guān)，應考慮鋼管的價(jià)格、質(zhì)量、庫存地點(diǎn)、進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)等因素；三是在“調貨”業(yè)務(wù)發(fā)生后，要遵守交付貨款的時(shí)間。當然應盡可能地延緩付款時(shí)間，利用其貨款做生意。最后，每次辦理調貨業(yè)務(wù)時(shí)須索取鋼管材質(zhì)書(shū)。
二、重視了解鋼管市場(chǎng)上的各種信息，捕捉任何影響鋼管價(jià)格發(fā)生變化的商機。常言道：消息不靈，生意不行。鋼管市場(chǎng)上的各種信息對于做好鋼管營(yíng)銷(xiāo)工作都是至關(guān)重要的。一般地來(lái)說(shuō)，當鋼管價(jià)格出現上漲或下跌的行情時(shí)，對于采用“調貨”方式銷(xiāo)售鋼管較為有利。由于鋼管用戶(hù)對市場(chǎng)行情發(fā)生變化的反應滯后，所以經(jīng)銷(xiāo)商可以利用鋼管價(jià)格變化的時(shí)間差，在給鋼管用戶(hù)的報價(jià)上做文章。如：當鋼管價(jià)格下跌時(shí)，利用大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商急于出貨的心態(tài)，在“調貨”時(shí)把價(jià)格壓低。同時(shí)，在給用戶(hù)報價(jià)時(shí)把價(jià)格偏高報出，給用戶(hù)留出一定的“砍”價(jià)空間。在鋼管價(jià)格處于平穩的行情時(shí)，“調貨”銷(xiāo)售鋼管的進(jìn)銷(xiāo)價(jià)差不宜偏大，把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在增加鋼管的銷(xiāo)售數量方面。在鋼管市場(chǎng)信息的調查中，應關(guān)注鋼廠(chǎng)的調價(jià)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)上鋼管庫存的變化、大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的鋼管進(jìn)銷(xiāo)情況和庫存鋼管情況、每日市場(chǎng)上各品種鋼管的主流價(jià)格和最低價(jià)格、國內
無(wú)縫管市場(chǎng)行情的趨勢等 。如果有條件的話(huà)，應了解當地的多個(gè)鋼管市場(chǎng)情況，把“調貨”經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險降到最低。當然，由于同行是怨家，所以在調查和了解鋼管市場(chǎng)行情時(shí)要注意策略和方法。
三、從建立鋼管用戶(hù)檔案開(kāi)始，樹(shù)立吃服務(wù)飯、賺服務(wù)錢(qián)的思想觀(guān)念。鋼管經(jīng)銷(xiāo)商都知道，擁有用戶(hù)心不慌，擁有用戶(hù)就是有了賺錢(qián)的機會(huì )。所以在鋼管市場(chǎng)上，經(jīng)銷(xiāo)商都是想方設法地把上門(mén)來(lái)的鋼管用戶(hù)留住，盡可能地滿(mǎn)足用戶(hù)提出的要求。無(wú)論是幾根料、幾張板的生意，還是需要到其它市場(chǎng)上去尋找短缺的材料，只要有差價(jià)、有利潤就一定要滿(mǎn)足用戶(hù)的要求。在接待用戶(hù)方面，一是要報價(jià)準；二是不賒款售貨；三是服務(wù)態(tài)度好(如：看貨、開(kāi)票、裝貨、運輸、退貨等)。對于新老客戶(hù)要有區別，對于一次性購貨的用戶(hù)與長(cháng)期合作的用戶(hù)要有區別，對于電話(huà)詢(xún)門(mén)的用戶(hù)和上門(mén)購貨的用戶(hù)要有區別。在與鋼管用戶(hù)洽談業(yè)務(wù)時(shí)，要防止其它經(jīng)銷(xiāo)商“打劫”生意(如：當帶領(lǐng)用戶(hù)在鋼管市場(chǎng)上看貨和裝貨時(shí)，須講明貨場(chǎng)上的貨都是自己的)。
四、重視廣告宣傳的作用，利用網(wǎng)絡(luò )、
無(wú)縫管供求信息來(lái)大力宣傳本企業(yè)的形象。宣傳的目的是要讓鋼管用戶(hù)感覺(jué)到：一是公司是經(jīng)營(yíng)規模較大、貨物較全的專(zhuān)營(yíng)公司；二是用戶(hù)所購的鋼管價(jià)格較低或適中，并且鋼管的質(zhì)量有保證；三是公司的信譽(yù)良好，公司的各項工作服務(wù)好，提貨方便及時(shí)，是可以與之長(cháng)期合作的鋼管經(jīng)營(yíng)公司。
